자사몰을 운영하다 보면 한 번쯤은 이런 생각이 듭니다.
“이 브랜드, 이 제품 하나로 계속 가도 괜찮은 걸까?”
실제로 많은 브랜드가 하나의 히트 SKU로 인지도를 만들고 매출을 키웁니다.
문제는 그 SKU가
- 반영구 제품이거나
- 재구매가 거의 발생하지 않는 구조일 때입니다.
매출은 발생하지만, 자사몰 관점에서 보면 구조는 점점 약해집니다.
이 글은 잘 안 팔리던 한 SKU를 무리하게 살린 이야기가 아닙니다.
재구매가 가능한 SKU를 중심으로
자사몰 구조를 다시 설계하여 결과를 만든 내부 운영 사례 입니다.
1️⃣ 히트 SKU 하나로 굴러가던 자사몰의 현실
해당 브랜드 역시 하나의 인기 SKU로 인지도를 확보한 케이스였습니다.
- 광고 효율은 나쁘지 않았고
- 외부 채널 매출도 안정적이었지만
- 자사몰 기준 재구매율은 거의 발생하지 않는 상태
정리하면 이랬습니다.
매출은 나오는데 고객은 쌓이지 않는 구조
자사몰에서 재구매가 일어나지 않는다는 건 단기 성과와 별개로, 꽤 위험한 신호입니다.
그래서 내부에서 결론을 내렸습니다.
“재구매가 가능한 SKU를 반드시 만들어야 한다.”
2️⃣ 문제는, 우리가 선택한 SKU였다
문제는 그 다음 단계였습니다.
재구매가 가능하고 장기적으로 브랜드가 가져가고 싶었던 SKU는
- 유입 대비 구매 전환이 거의 나오지 않았고
- 광고를 돌릴수록 효율은 무너졌으며
- 내부에서도 계속 같은 말이 나왔습니다.
“이 제품이 맞는 게 맞아?”
데이터로 보면 더 명확했습니다.
- 광고는 집행되지만 성과 없음
- 상세페이지 체류는 있으나 구매 전환 없음
- 가격, 메시지, 구성 모두 애매한 상태
이 시점에서 ‘조금 고쳐서 테스트’로는 답이 없다고 판단했습니다.
그래서 접근 방식을 바꿨습니다.
3️⃣ “이걸 왜 사야 하지?”부터 다시 묻다
가장 먼저 한 일은 이 SKU를 팔아야 한다는 전제를 내려놓는 것이었습니다.
대신 질문을 이렇게 바꿨습니다.
“이걸 고객 입장에서 왜 굳이 사야 하지?”
그 질문 하나로 문제가 정리되기 시작했습니다.
고객 관점에서 보인 문제들
- 가격 대비 효용이 명확하지 않음
- 시장 내 유사 제품 대비 포지션 불분명
- 첫 구매 기준으로 리스크가 커 보임
- 상세페이지가 ‘설득’보다 ‘고민’을 더 많이 줌
즉, 안 팔리는 게 이상하지 않은 상태였습니다.
4️⃣ 개선이 아니라, 구조를 다시 설계했다
이후부터는 부분 수정이 아니라 재설계에 가까운 작업이 시작됐습니다.
① 가격을 ‘느낌’이 아니라 계산으로 다시 잡다
- 경쟁 제품 기준으로 가격대 재정렬
- 무작정 낮추는 방식은 배제
- 광고비를 감안해도 구조가 남는 가격선 설정
전환 캠페인을 전제로 하면 가격은 감각의 문제가 아니라 구조의 문제였습니다.
② 단품 판매를 포기하고, 객단가 구조를 만들다
ROAS, ROI를 맞추기 위해 단품 판매 구조는 빠르게 정리했습니다.
- 업셀링이 자연스럽게 이어지는 구성
- 고객 입장에서 ‘강요’가 아닌 선택처럼 보이게 설계
이 SKU는 단품이 아닌 ‘구성’으로 인식되도록 설계되었습니다.
③ GWP를 혜택이 아닌 전환 장치로 쓰다
이번 구조에서 가장 중요한 역할을 한 건 GWP였습니다.
- 첫 구매 리스크를 낮추는 장치
- 가격에 대한 심리적 저항을 줄이는 명분
- 업셀링 구조와 자연스럽게 연결되는 보조축
사은품이 아니라 구매를 결정하게 만드는 요소로 설계했습니다.
5️⃣ 전환을 막던 디테일을 하나씩 제거하다
구조를 만든 뒤에는 전환을 방해하던 요소들을 정리했습니다.
- 상세페이지 메시지 재정렬
- 기능 나열 ❌
- 사용 맥락 중심 ⭕
- 환불 정책 완화로 첫 구매 허들 제거
- UX·UI 정리로 구매 흐름 단순화
이 단계에서는 ‘잘 만든 페이지’보다 덜 망설이게 만드는 페이지에 집중했습니다.
6️⃣ 결과: 비주류 SKU에서 핵심 운영 SKU로
그 결과, 내부에서도 한때 우려가 많았던 이 SKU는
- 자사몰 매출 1,164% 상승
- 재구매가 실제로 발생하는 구조로 전환
- 브랜드 내 핵심 운영 SKU로 자리 잡았습니다
중요한 건 단순히 한 제품을 살렸다는 점이 아니었습니다.
이 과정을 통해
- 어떤 SKU를 자사몰에서 키워야 하는지
- 광고 효율은 어디서 무너지는지
- 구조가 바뀌면 성과가 어떻게 달라지는지
내부 기준이 명확해졌습니다.
7️⃣ 이 사례가 말해주는 것
이 사례는 “안 팔리는 제품도 다 팔 수 있다”는 이야기가 아닙니다.
안 팔리는 이유를 구조로 해결하면 SKU의 역할 자체가 달라질 수 있다는 이야기입니다.
특히,
- 히트 SKU 하나에 매출이 집중된 브랜드
- 재구매 없이 신규 유입에만 의존하는 구조
- 자사몰 광고 효율이 점점 무너지고 있다면
문제는 마케팅이 아니라 구조일 가능성이 큽니다.
마인드리퍼블릭은 단순히 광고를 집행하는 대행사가 아니라,
- “왜 안 팔리는지부터 정의하는 것”에서
자사몰 전략을 시작합니다.
브랜드마다 답은 다르지만, 구조를 다시 보면 다음 단계는 분명히 보입니다.
Share article